記者：“恰同學少年，風華正茂”，憶往昔崢嶸歲月稠。伊總，轉眼18年過去了，您有哪些成長故事或體會與大家分享。

伊總：有兩點體會與大家共勉，一個人要想在社會中生存立足并受人尊重，唯有真正的做事，不斷的學習，期間自己不斷成長，進而能力提升再做更多有價值的事，最終為人所尊重。

一個人要想提升個人價值，永遠都不可能通過一個人的努力實現，任何人都需要建設或加入一個團隊，打造或參與一個平臺，并融入其中，唯有合作方能實現自我價值的無限放大。

記者：伊總，從黑、白炭黑銷售主管到焦炭銷售主管，您就工作的轉變主要作了哪些改變？

伊總：角色的轉換，我個人的轉變主要有兩點：一是從開發突破型到維護提升型工作思維的轉變；二是從以戰略布局為目標到即時反應為核心工作方式的轉變。

在公司，無論哪個部門都很重要，但最重要的是個人對公司未來發展的責任感及擔當工作的責任心，就經營工作來講，首先要切實真正地進入市場一線，與供應商、同行、客戶充分交流，學習成長，增加對各個行業的認知；其次要真心、真誠地與員工充分交流，了解原有的工作模式和工作習慣，做到心中有數，在相互影響中形成合力；再次是熟悉工作、融入團隊，我個人從前期的關注趨勢側重開發追求成長到現在的注重每個客戶，整合各類數據及時調整，追求效益的最大化。

記者：伊總，您好，與人交流您總能給人一種親切感，易拉近與客戶的距離，在這方面有何技巧？

伊總：人與人的交流，我覺得秦總經常講到的一句話非常好，要常換位思考。

多換位思考，多站在對方的角度去考慮問題，交流就成功了一半。人與人之間的交往，其實更多是一種感覺，一種體會。如果我們能夠去觀察對方，了解對方，體會對方，理解對方，那我們就能知道對方的需求是什么，再換位思考地去交流，一定會像秦總講的那樣，最終成為朋友。

我們每一個人都要通過努力學習讓自己變得更專業，與我們所從事的工作融合的更緊密。任何人都喜歡專業人士，因為專業人士可以對自己有所幫助，所以應努力提高我們的專業知識，力爭成為某方面的“專家”。

記者：伊總，您好，有些人看到業務人員全中國的跑，滿世界的飛，很羨慕，請您談談吧。

與一位朋友聊起時，他說女兒在學校介紹爸爸職業時說：“我爸爸是出差的！”出差不是一種職業，但是我們業務人員職業的一部分。也有很多人這么說過我：“看你們干業務的多幸福，天南海北地玩，吃香的喝辣的”，我只是笑笑，只能說他沒有做過業務，沒有長時間出過差，就讓他保留著那份美好的想象吧。

作為老業務員，給大家幾點建議：一是要有計劃。有很多業務人員出差，特別是一線人員，沒有計劃性，更沒有針對性，這是不可取的。出差要排一下計劃，約一下客戶，安排下時間，效率會提高，一天至少要約兩個客戶，如需要一起吃飯，最好安排在下午。

二是要做足準備。理清拜訪目的，準備好各種材料，思考交流內容，還有一個重要的準備，那就是心理準備，要有一種強烈的欲望，要有一種勇敢的情懷，這對年輕的業務員最重要。

再是出差人員一定要養一個良好的作息習慣，培養一個既能學習又能打磨時間的愛好，對自己對工作都有好處。

記者：伊總，您好，一名優秀業務人員的成長，應從哪里入手？主要應學習哪些東西？

伊總：“一個人的競爭優勢，或許是具備比你的競爭對手學習得更快的能力”，成長應從重視學習開始，并努力提高個人再學習的能力。在學習上，一是要學習與工作相關的產品、生產、檢驗、使用等專業知識。有人說，業務員會賣東西就可以了，但我認為，會賣僅是銷售的初級水平，我們還要經常與客戶打交道，專業與否將決定客戶對我們的定位，進而影響我們的行業地位及銷售業績。

二是要學習客戶所處行業的歷史及未來趨勢，行業特色及個案個例等，這樣我們在與客戶交流、溝通、談判、服務時才能做到有的放矢，了解客戶的真正需求，增強客戶對我們的認同感、信任度、美譽度。

三是要掌握些時政要聞、金融經濟、體育娛樂等方面的知識，與客戶交流時，不可能永遠只談業務，在業務之外尋求共同的興趣點，這也是增進客戶感情不可或缺的方法。

記者：伊總，您好，記得您曾說起過大品牌，在品牌建設上，您有哪些想法？

伊總：對商品來講，品牌是區別你我他的重要元素，是企業最有價值的無形資產之一。具體來說：一是品牌建設要有規劃，即清楚我們的企業要做什么，最終的目的地在哪；二是品牌建設要有分析，即分析我們的現狀是什么，與目標差距還有多大；三是品牌建設要有投入準備，明確我們的資源是什么，已掌握多少人力物力，還需有哪些投入；四是品牌建設要有設計方案，即有責任人、時間點、路線圖，并認真去落實，這是一個長期的過程；五是品牌建設要不斷修正，即對不適合的及時予以調整，在完善中實現終極目標。

金能產品中，對甲酚、炭黑、酸鉀要做國際品牌，焦炭及其他產品要做國內品牌或區域品牌，我們經營負責人應分別做好相應的品牌的規劃及建設。